Главная --> Новости --> Лизинговые контракты Тема доклада Маркетинговая стратегия лизинговой компании Лайнеры Airbus будут делать в Иркутске Международный банк Санкт-Петербурга профинансировал лизинговую сделку объемом 2.35 млн евро по приобретению в лизинг грузового автотранспорта производства DaimlerChrysler AG Выставка Агропром 2006 . Дата проведения: 24.05.2006-26.05.2006, г. Воронеж

Докладчик: Цирельников Алексей Николаевич (Руководитель ООО "Первый Лизинговый Брокер")

Компания ООО "Первый Лизинговый Брокер"

Хочу поприветствовать участников и организаторов конференции от имени всех сибиряков, а также от себя лично.

Доклад был представлен на V Всероссийскойконференции "Лизинг в России 2006: новый этап развития" организованной рейтинговым агентством "ЭкспертРА"

В своем докладе мне хотелось бы осветить такие аспекты работы лизинговых брокеров как организация их деятельности, нюансы взаимодействия с лизингодателем и лизингополучателем, а также перспективы их развития.

Конечно, мне приятно, что нашу компанию знают уже не только в нашем Сибирском регионе, но и в столице, благодарю организаторов конференции за приглашение участвовать в его работе.

Вероятно, некоторые в зале подумают, что это совсем не трудно и малозатратно, открыть такую фирму, договориться с лизинговыми компаниями, дать рекламу и ждать когда же придут клиенты. Это не так. Подбор профессиональной команды и грамотная PR стратегия – вот основные составляющие успеха брокера. Погоня за клиентом - это чистый креатив основанный на нестандартных ходах.

Кратко суть деятельности лизингового брокера можно определить, как организацию взаимодействия между клиентом (лизингополучателем), поставщиком (продавцом), страховой и лизинговой компанией. Но в итоге это все равно удаленный коммерческий отдел множества лизинговых компаний. Именно сбор и привлечение клиентов основная задача любого лизингового брокера. Хочу отметить, что целесообразность организации лизинговых брокеров существует только лишь в регионах, где предложения лизинговых компаний не достаточно конкурентно способно по сравнению с предложениями столичных компаний.

При организации нашего бизнеса сложности возникли в момент ведения переговоров с лизинговыми компаниями, имея возможность предлагать свои услуги в регионах, они не хотели это делать через лизингового Брокера, потому что у них было некое недоверие к таким компаниям, хотя затраты и риски были действительно минимальными. Сейчас я вижу, что высокая конкуренция все-таки заставляет лизинговые компании Москвы и Питера идти на восток, но, к нашему сожалению, они идут по пути наибольшего противодействия и затрат. Активно открываются филиалы и представительства средних и крупных компаний, которые порой безрезультатно функционируют, не имея достаточно хорошего кадрового потенциала, не имея клиентской базы, плохо определяя потребности региона. Кажется, что причина в отсутствии активности менеджеров лизинговых компаний отвечающих за развития бизнеса в регионах. Последнее время мы видим постепенное увеличение активности и можно сказать, что экспансия в сибирский регион только началась. На сегодня рынок лизинга в Сибирском регионе захватили крупные игроки, в том числе крупные лизинговые компании г. Новосибирска и ухватить часть этого рынка не так уж просто, на это требуется время и конкурентоспособные предложения.

Самое интересное, что чуть более года назад, когда мы только открылись, было намного трудней организовать этот бизнес, на тот момент существовала лишь несколько лизинговых брокеров, которые активно продвигали себя на рынке, причем эти компании существовали только в Москве и Петербурге, в нашем регионе такого еще не было. И привлечь московские или питерские компании финансировать сибиряков было достаточно трудно.

Лизинговый брокер, оказывает помощь и лизинговой компании на всех этапах лизинговой сделки, возлагая на себя часть функций и потенциальным лизингополучателям, помогая им разобраться в тонкостях лизинга, выбрать вариант финансирования, который им наиболее подходит. Брокер не должен предлагать готовые варианты лизинговых компаний, он должен добиваться от лизинговой компании максимально возможного удовлетворения потребностей клиента. Это в свою очередь укрепляет и делает гибче отношения с лизинговыми компаниями, они знают наши принципы и в конечном итоге идут нам навстречу.

Вообще организация услуг лизингового брокера – это высший уровень в продвижении лизинговых услуг. Специалисты лизингового брокера должны прекрасно разбираться в лизинговых услугах и нюансах оформления «от и до» нескольких лизинговых компаний и все участники сделки, по меньшей мере, должны остаться в восторге от его обслуживания. Это конечно не просто. Ведь интересы поставщиков, покупателей и лизинговых компаний часто вступают в противоречие, а ведь речь идет порой о сложных сделках и больших суммах. Брокер постоянно должен поднимать уровень обслуживания, должен помогать, вести клиента от его первоначального звонка до завершения сделки – это не рутинная работа, а постоянное исследование потребностей клиента и совершенствование продукта, который мы предлагаем. Качественное информирование клиентов о рынке лизинговых услуг очень важная работа, клиенты становятся все более подкованы в сфере лизинга и уже ищут квалифицированную компанию, команду, которая им будет помогать, и идти на встречу это очень важно.

Для лизинговых компаний, я считаю, очень выгодно расширять продажи своих услуг через лизингового брокера, так как такая компания является профессионалом и берет на себя часть их функций:

Остановимся на некоторых нюансах взаимодействия лизингового брокера с лизинговой компанией, коих среди присутствующих подавляющее большинство.

Вариантов сотрудничества с брокером, в частности с нами множество и не только для лизинговых компаний, но и для банков, инвестиционных компаний, частных инвесторов. Для лизинговых компаний брокер готов направлять клиентов по разным направлениям, участвовать в тендерах по предоставлению лизинговых услуг от имени лизинговых компаний. Для банков, наш бурно растущий регион интересен проектным финансированием, существует реальная очередь конкретных предложений. Инвесторам будет интересна наша деятельность в области организации инвестиционных проектов в Сибири. В общем, совместная работа с брокером как со специалистом находящимся в удаленном регионе даст благодатную почву для продуктивной работы.

  • Брокер сэкономит время и деньги лизинговой компании, необходимое для поиска потенциального лизингополучателя. Возьмет на себя грамотное составление заявки клиента на предоставление лизинговых услуг, спецификации объекта лизинга, скомплектует необходимый для рассмотрения проекта комплект документов потенциального лизингополучателя.
  • Опираясь на условия лизингодателя по финансированию проектов, брокер, согласует с потенциальным лизингополучателем порядок оплаты, а так же все дополнительные условия проекта, что позволит значительно ускорить для лизинговой компании обслуживание клиентов.
  • При необходимости застрахует риски в согласованных страховых компаниях.
  • Осуществит регистрацию объектов лизинга в ГИБДД или органах юстиции по конкретным сделкам
  • Произведет первичный мониторинг объекта лизинга, а так же мониторинг в течение всего срока договора.
  • Обеспечит продвижение брэнда лизинговой компании на рынке лизинговых услуг.
  • И что самое главное возьмет на себя реализацию предмета лизинга, на вторичном рынке в случае неисполнения лизингополучателями своих обязательств по соответствующим договорам лизинга в максимально короткие сроки.
Кроме того, как показывает практика, продажи через брокеров для лизинговой компании зачастую экономически более эффективны, чем самостоятельные продажи. Брокер сам содержит офис, сотрудников, проводит маркетинговую и рекламную политику, участвует в процессе урегулирования споров.

Как базовое условие при взаимодействии выработан механизм оплаты на основании агентского договора, которая составляет 1% от суммы сделки. Этот процент вычитается из дохода лизинговой компании и выплачивается нам после оплаты первоначального взноса. Иногда мы согласуем дополнительные проценты, которые входят в первоначальный платеж и выплачиваются нам после его оплаты.

Что касается вопроса – на что живут лизинговые брокеры.

Из более 150 крупных и средних компаний представляющих рынок лизинговых услуг, в Новосибирске насчитывается 25 лизинговых компаний, их филиалов и представительств, но из них только 9 активных игроков из которых 4 новосибирских. В противовес этому - наша компания имеет налаженные связи с более чем 20 лизинговыми компаниями, для которых мы реальный инструмент географического присутствия, реальный партнер и реальная команда, позволяющая реально вести бизнес в Сибири.

Не так давно, я отвечал на вопросы ведущего лизингового портала ЛизингИнфо, в котором говорил о нехватке лизинговых компаний с конкурентоспособным предложениями в Сибирском регионе. На сегодняшний день ситуация стала меняться - желающие столичные лизинговые компании уже проявляют серьезный интерес к Сибири. Последнее время компании стали активнее интересоваться нами и предлагать сотрудничество именно лизинговому брокеру.

Хочу обратить внимание на состояние потребности региона в лизинговых услугах.
Реальный рост могу отметить в сегменте автотранспорта, где объем сделок увеличился почти вдвое, прежде всего за счет внедрения «скоринга» - позволяющего быстро обслуживать массовых клиентов. Наиболее популярный сегмент - лизинг легкового автотранспорта. Сейчас компании Сибирского региона охотно приобретают автотранспорт в лизинг, так как, помимо финансирования, лизинговые компании предоставляют дополнительные услуги. Для привлечения и удержания клиентов уже недостаточно предлагать только деньги, которые можно получить и в банках, - важно предоставить клиенту готовое решение его проблем с использованием механизмов лизинга.

Последнее время нам приходится конкурировать не столько с лизинговыми компаниями, сколько с банками, которые сделали кредиты для компаний более доступными, а их рекламная политика стала более агрессивной. Очевидно, что нашей компании не хватает собственных сил для быстрого рывка при такой конкуренции, но надеюсь, что нарастающий интерес столичных компаний к сибирскому рынку даст это недостающее звено.

На наш взгляд, рынок услуг лизинговых брокеров в регионах, имеет хорошую перспективу, причем именно за счет среднего и малого бизнеса. Но лишь в том случае, если лизинговые компании начнут более активно сотрудничать с брокерами в сфере совместных рекламных акций и совместного определения потребностей в наборе лизинговых услуг конкретных регионов.

Хочу обратить внимание, что спрос на услуги лизинга коммерческой недвижимости в Сибирском регионе набирает свои обороты и продолжает расти. Некоторые потенциальные клиенты уже осознали, что приобретение недвижимости в лизинг — это реальная возможность использовать приобретенные площади для производства, офиса, склада или торговли, заплатив лишь первоначальный взнос.



Спасибо за внимание,
Руководитель ООО "Первый Лизинговый Брокер"
Цирельников Алексей Николаевич



Главная --> Новости